Businessplan Baustein 5 – Leistungen und Kundennutzen
Produkte/ Leistungen und Kundennutzen
Angebotene Dienstleistungen und Produkte
Beschreiben Sie die Produkte und Leistungen, die Sie verkaufen wollen, so konkret wie möglich. Was sind die Hauptprodukte und Nebenleistungen?
Bilden Sie ggf. Kategorien nach Geschäftsfeldern oder Warengruppen. Geben Sie ggf. Beispiele mit Preisen.
Je nach Komplexität des Vorhabens sollten Sie hier auch die Wertschöpfungskette bzw. die Prozesse, die zur Bereitstellung und Auslieferung der Leistung notwendig sind, behandeln (Lieferanten, Partner-Unternehmen, Subunternehmen, freie Mitarbeiter/-innen).
Zielkunden und Kundennutzen
Wer soll was aus welchen Gründen bei Ihnen – und womöglich nicht bei der Konkurrenz kaufen?
Beschreiben Sie Ihre potentiellen Kunden mit ihren Problemen und Bedürfnissen und erläutern Sie den Nutzen Ihrer Leistungen.
Versuchen Sie Ihre Zielgruppe(n) in Gruppen einzuteilen, die ähnlich reagieren und die Sie ähnlich ansprechen können.
Identifizieren Sie unter den möglichen potentiellen Zielgruppen, diejenigen die am schnellsten und diejenigen, die am häufigsten auf Ihr Angebot ansprechen werden.
Für welche Argumente sind diese besonderen Zielgruppen zugänglich?
Viele Gründer/-innen sehen Ihre zukünftige „Mission“ in der Berufsausübung und haben eine „Vision“ über die Wachstumsmöglichkeiten ihrer Firma. Oft fehlt es ihnen aber an konkreten Vorstellungen über die Leistungen und Preise, die Sie in Rechnung stellen können, und als Zielkunden werden häufig „alle“ genannt. Bitte überspringen Sie nicht dieses essentielle Thema!
Zielgruppen (Marktsegmentierung)
Die Marktsegmentierung dient der besseren Bedienung der Kundenwünsche/Bedürfnisse und ermöglicht eine gezielte Kommunikation. Allerdings sind nicht alle Segmentierungen nützlich:
Den Markt für einen Weinhandel oder einen Kaminbau in „blonde“ und „brünette“ Käufer/innen aufzuteilen, wäre wohl recht irrelevant. Der Kauf hängt nicht von der Haarfarbe, sondern von anderen Faktoren ab.
Andere Segmentierungen scheinen nur bedingt nützlich, weil die Informationen fehlen, um die Zielgruppe aus der Masse rauszufiltern und direkt anzusprechen. Dennoch hilft die Zielgruppenbildung bei der Gestaltung Ihrer Werbemittel und Verkaufsargumentation.
Bekannte Segmentierungsvariablen Verbrauchermärkte
Ort (PLZ, Stadtviertel, Stadt, Region, Land)
Alter (oder Lebensstadium)
Geschlecht
Familienstand
Einkommen, Berufsgruppe, Bildung
Religion, Nationalität, Migrationshintergrund
Soziale Stile
Lifestyle-Typ/Lebensstil/Werteorientierung…
Segmentierung nach Nutzen und Verhalten
Verwendungszweck
Konkreter, reeller oder ideeller Nutzen (Vielfältig, Produktbezogen)
Nutzungsgewohnheiten, Intensität der Nutzung
Markenloyalität…
